Befestigen sie den richtigen preis. Die frage ist so alt wie die welt, oder zumindest wie der handel. Ein blick in die regale der geschäfte nachdenklich. In der tat, wer kann glauben, dass 39,90 euro, ist sehr verschieden von 40, – euro ? Und umgekehrt, wie erklären sie sich ein etikett auf 40,20 euro ?

Zwei ökonomen Singapur, Monica Wadhwa (Insead) und Kuangjie Zhang (Nanyang Technological University) haben einen artikel veröffentlicht, in dem " Journal of consumer research, die verspricht, beleuchten die händler, wie der verbraucher. Alles ist eine sache von emotionen, erklären sie. « Ein preis rund 100 us-dollar) fordert die verbraucher zu folgen, ihre gefühle, wenn sie ein produkt bewerten, wo eine zahl, die nicht rund (98,76 us-dollar) lässt sich durch drücken der grund, schreiben sie. Und wenn ein kauf ist geleitet von dem wunsch, ein preis rund führen verbraucher und ein gefühl von wohlbefinden. »

Die aussage stützt sich auf eine batterie verhaltensstudien. Die forscher zunächst unterliegen einer probe der verbraucher zwei arten von kauf : der « hedonistischen » (eine flasche Champagner), der andere, « utility » (taschenrechner). Im ersten fall, die menschen gezeigt, kaufabsicht, die weitaus größer, wenn der preis war rund 40 us-dollar), dass, wenn es nicht der fall ist (39,72 us-dollar, oder 40,28 us-dollar).

Im zweiten fall, das entgegengesetzte phänomen beobachtet wurde, ohne dass die preise versetzt werden können, die ernsthaft die höchste ist.

für eine familie gegen schulische nutzung

vielleicht in der natur der beiden produkte verbarg sie andere beweggründe ? Die forscher haben dann realisiert, die gleiche operation mit einem einzigen gut : eine digitale kamera. In einem fall, das gerät wurde zur verwendung im haushalt, in der zweiten einsatz in der schule. Dieses mal sind die verbraucher wurden aufgefordert, die beurteilung der qualität der fotos. Der unterschied ist erschienen : diejenigen, die ein käufer ein produkt von urlaub bevorzugt wird die kamera auf 100 us-dollar, wo diejenigen, die versuchten, ein tool, das schuljahr vorgezogen haben, die in 101,53 us-dollar.

Und wenn sich das gehirn war besetzt durch etwas anderes, was wäre der effekt ? Eine neue probe wurde getrennt in zwei gruppen : die einen war er verlangte, sich an einen brief, für die anderen eine von sieben briefe, die würden erneut abgefragt am ende des experiments. Ergebnis ? Die letzteren haben sich für ferngläser 80 us-dollar. « Sie haben sich entschieden, mit ihren gefühlen, ihrem gehirn beschäftigt war », betont Monica Wadhwa. Die ersten, die den freien geist, wurden bevorzugt diejenigen 81,43 us-dollar.

Schließlich, die beiden ökonomen haben, wurde ein zusammenhang zwischen dem preis vorgeschlagen und der art der verkaufsargument mehr druckvoll. Zu den preisen runden die positiven nachrichten und einfach. Die etiketten kommas, argumentarien gefüttert.

Für die forscher eine schlussfolgerung drängt sich auf : « eine kleine änderung der preise kann große folgen für das marketing ». Die anbieter sind aufgefordert, « wählen sie das etikett je nach kontext kauf ».

man muss sich entscheiden, was ist ein preis, rund. Einfach für eine hose, zwei zahlen, lassen sie. Aber für ein auto, fünf. Braucht es ein, zwei oder drei nullen somit die leidenschaft ? Antwort auf die nächste untersuchung.


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